手把手教你如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(2)

2、標(biāo)準(zhǔn)很重要，制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作標(biāo)準(zhǔn)，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，給該市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向，該經(jīng)銷商的老板和業(yè)務(wù)員通過對本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚。現(xiàn)有專有順口溜一篇：

考核專車專人辦，不然開發(fā)難實現(xiàn)

老板看看是關(guān)鍵，你不看看它就亂

產(chǎn)品建設(shè)六一O，差異產(chǎn)品最賺錢

樣板市場三個三，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩

市場鋪貨八步驟，誠信經(jīng)營才長遠(yuǎn)

專用貨架進(jìn)門見，長期堅持才算難

產(chǎn)品新鮮價不亂，一個不行罰一千

自建渠道要重視，一年以后盡開顏

注：產(chǎn)品建設(shè)六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端店1間門店的至少進(jìn)6個品種，2間門店的至少進(jìn)10個品種。樣板市場三個三，即縣級市場至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個樣板批發(fā)。

3、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

一看：業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店，與老板問好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產(chǎn)品等。

二商：和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜，同時讓老板現(xiàn)場品嘗新產(chǎn)品并征求建議。

三壓：若本終端客戶經(jīng)營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進(jìn)產(chǎn)品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。

四出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。

五擺：擺放產(chǎn)品時要遵循產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

六收：清點、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過期產(chǎn)品。

七記：準(zhǔn)備一個筆記本詳細(xì)記錄好終端老板的意見、其他細(xì)節(jié)問題等。

八結(jié)帳：最后一個步驟才是開單結(jié)帳，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。

三、 樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”

該市場有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹一個學(xué)習(xí)的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。

1、整改要有改觀。整改后一定要把標(biāo)準(zhǔn)拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標(biāo)準(zhǔn)，讓競品望而止步，喪失競品信心。

2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，產(chǎn)品全部都由陳列盒擺放。

3、整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持，嚴(yán)防三天打魚兩天曬網(wǎng)。

四、 抓落實 ，強(qiáng)有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開發(fā)的有力武器

抓落實就是落實執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動，把行動變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。作為一個企業(yè)，再偉大的目標(biāo)與構(gòu)想，再完美的操作方案，如果不能強(qiáng)有力地執(zhí)行，最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉(xiāng)開發(fā)方案，采用了以下4個方法進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行。

1、每天上午業(yè)務(wù)員給經(jīng)理匯報前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)落實情況，取得了哪些成果、存在哪些問題等。

2、每5天集體召開一次業(yè)務(wù)員會議，大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的難題。

3、每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進(jìn)度表，使每個業(yè)務(wù)員都清楚自己的工作進(jìn)度，營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。

4、每個月底通報本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進(jìn)度考核，獎勵先進(jìn)、鞭策落后。

最后共享此商貿(mào)公司的“五做”精神和大家共勉

簡單的工作重復(fù)做，重復(fù)的工作堅持做;做不愿做到的事情叫突破，做不敢做的事情叫創(chuàng)新，做不能做到的事情叫改變。