二、 明確經銷商選擇的標準類型及切入點
1、 明確產品對應的經銷商類型，是高端產品找尋團購為主的經銷商，還是以中低檔產品走大流通為主的經銷商，亦或者是以餐飲帶動流通為主光瓶酒的啤酒經銷商，還是走分區域招商的模式，不同的產品適應的經銷商類型不一樣。
2、 經銷商目前的產品線是否與我們做的產品沖突，比如你尋找百元價位的經銷商，找尋洋河的經銷商(市場動銷良好)就是找尋對象錯誤，你找以低檔光瓶酒為主的走餐飲市場的經銷商，也是不匹配，因此我們在明確產品后必須明確找尋的經銷商類型。
3、 不是所有的市場主流銷售好的經銷商都適合你的產品，因為有些經銷商代理的產品屬于廠家主導經銷商為輔的操作方式，經銷商就是配送商和資金墊付者，市場所有的客情和人員其實都是廠家的，離開廠家經銷商什么也不是，甚至大量終端都不知道經銷商是誰，因此在招商前經銷商的調查工作很關鍵，一般主要是以下幾個方面：
★ 經銷商市場能力，老板是否親自下市場拜訪終端，你主要的產品依靠密集分銷、二批+大戶的方式還是只走餐飲/商超渠道等。
★ 經銷商口碑，與終端的是否有欠賬或者截流產品費用及年年換品牌，傾吞市場費用的情況。
★ 經銷商目前主銷產品線(有持續不斷的動銷的產品)，是否與我目前的產品線沖擊，若是有沖擊，還要看其代理的產品是分銷商，還是代理產品是系列產品，不是市場主流，亦或是做了幾年，因為各種原因導致產品無法持續動銷而放棄，一定要深層次的挖掘經銷商背后的原因。
★ 管理能力，是否有獨立的業務團隊體系，業務團隊主要以配送為主，還是以接單、配送分離的模式等。
三、 明確招商的工具及話術
1、 企業愿景描繪/市場重要性
公司老板必須給招商專員非常明確傳遞企業的愿景，即企業究竟要做什么，通過多長時間達到目標，因此企業必須拿下區域老大，某個價格段的老大,匹配哪些資源，這樣業務人員在實際招商過程中就可以直接向經銷商傳遞企業信心的信號。
2、 招商前兩大心態
★ 平等心態：不管你面對的是鄉鎮客戶還是城區客戶，銷售規模多與少，代理品牌強勢與否，對方是公司老板還是職業經理人，都要保持平等的心態，我是代表企業，我來是給你帶來財富機遇的，千萬不要露出膽怯之心。
★ 樂觀心態：面對任何客戶都會難免遇到各種問題，有的是連續幾次都見不到經銷商，有的是談話時間過少，有的是經銷商沒有興趣，因此每一次都要報積極樂觀心態，每一次未達成都要分析原因，找出原因在針對性的下次拜訪。
3、 招商準備工具
★ 產品手冊：手冊上涉及企業的景區及發展情況、獲獎情況、相關政府領導的視察及公司主流產品做的一些推廣畫面(比如kt版、店招、海報、價格貼、宴席擺桌等)
★ 合同：合同上明確各個產品的價格及返利結算方式，同時經銷商最關注的“一旦不合作”中貨物的退換及帳余返還的方式。
★ 樣品：主要便于經銷商現場挑選產品，同時業務員在介紹產品銷售情況同時能夠現場品鑒白酒同時介紹產品的品質的賣點。
★ 手機h5圖冊：公司有針對性制作關于酒店氛圍營造圖片、流通核心大戶陳列圖片、宴席活動現場圖片、地推活動圖片、團隊人員活動圖片、經銷商簽約圖片等，通過圖片的展示來增強經銷商合作信心。
★ 樣板市場的觀摩：經銷商在產品、價格、政策全都清晰基礎上，一定要帶經銷商去觀摩你的樣板市場，在實際觀摩過程中，經銷商無非看的主要是產品陳列、市場氛圍營造、終端產品銷售的速度、酒店垃圾堆空瓶，所以一定要提前設置好路線及路線中店面常規維護，其實只要經銷商愿意觀摩樣板市場，其合作意向基本達成。
★ 廠區走訪，通過廠區走訪來傳達企業的經營實力及企業專心釀好酒的信心(經銷商參觀中主要觀摩是糧酒車間、原酒儲存車間及生產車間)，因此廠區走訪一定是企業的生產及技術老總來陪同，介紹企業的相關情況，以示尊重，若是中午有午宴品酒環節，陪同參與的一定是企業分管銷售經營老總，以示尊重，同時在品評環節再次強調酒體的風格，幫助經銷商未來在品鑒環節中與終端客戶的溝通。
