對(duì)于廠(chǎng)家說(shuō)，要想真正打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)成合作，有幾個(gè)問(wèn)題是要考慮的：

先賣(mài)“人”，再賣(mài)貨

絕大多數(shù)的銷(xiāo)售工作可以簡(jiǎn)化成三部曲：建立關(guān)系-發(fā)現(xiàn)需求-進(jìn)行銷(xiāo)售。首要工作就是與經(jīng)銷(xiāo)商建立關(guān)系，也就是建立人與人之間的溝通體系，只有廠(chǎng)家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的個(gè)人溝通順暢且有成效，才能為后期的合作打下良好的基礎(chǔ)。

尤其是在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)難以體現(xiàn)的當(dāng)前階段，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的人際溝通能力，在產(chǎn)品品牌地位建立起來(lái)之前，先在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前建立業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人品牌形象。

突出差異化

從理論上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做市場(chǎng)，差異化一定要有，例如在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式方面，都要有一定的差異化。從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，即便產(chǎn)品本身就具備一定的差異化，但再好的產(chǎn)品、差異化再大的產(chǎn)品，也需要傳播出去。

傳播是需要花費(fèi)成本的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺(tái)上(媒體、活動(dòng)等)的傳播行為，若是把傳播平臺(tái)建立在業(yè)務(wù)人員身上呢?若是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)較好，與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通成效顯著，以這個(gè)作為前提，再來(lái)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的傳播宣傳時(shí)，首先對(duì)人認(rèn)可，接下來(lái)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度、成效自然要好很多。最為關(guān)鍵的是，通過(guò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)作為傳播載體，其成本要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳模式。

區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，廠(chǎng)家之間自然也少不了競(jìng)爭(zhēng)，這里面既有品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)，也有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，廠(chǎng)家進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)投入的可能性不大，也不太可能在大范圍內(nèi)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，且產(chǎn)品本身的特性，還需要一定的時(shí)間來(lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商了解。

那么，在當(dāng)前，廠(chǎng)家完全可以把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商以此來(lái)對(duì)比其他廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，從這個(gè)角度來(lái)突出廠(chǎng)家的正面形象和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)第三方的側(cè)面工作，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步強(qiáng)化，以員工素質(zhì)看待廠(chǎng)家素質(zhì)的思路，確定先選人，再定產(chǎn)品的思路。在這個(gè)層面上，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商將該廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員和其他廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員進(jìn)行橫向?qū)Ρ取?/p>

來(lái)源：冷凍食品