葡萄酒銷售應(yīng)該思考這些成交策略(2)

2、聽的技巧

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員更要善于傾聽。傾聽顧客的需要、要求、渴望和理想，他還要傾聽顧客的異議、抱怨、傾訴和投訴，還要善于聽出顧客沒有表達出來的意思——隱秘需求。

千萬不要打斷客戶的話，除非你想讓他離你遠去。其實這就是我們常常在溝通技巧中強調(diào)的要學(xué)會傾聽。

在聽完之后，問一句：“你的意思是……”“我沒理解錯的話，你需要……”等等，以印證你所聽到的。

3、說的技巧

據(jù)研究，消費者最多只能同時吸收六個概念。所以，你在說明葡萄酒特點的時候，要注意控制特點的數(shù)量，否則，說了等于沒說。

消費者常問的問題有：

酒瓶背標(biāo)為何沒貼中文標(biāo)?

我怎么知道這瓶酒不是國內(nèi)灌裝的?

電視上說進口酒成本也就一兩歐元，這瓶為什么賣這么貴?

為什么我昨天買的葡萄酒喝到最后有沉淀和酒渣，是壞了嗎?

這瓶酒怎么這么酸澀，是不是要醒酒?

別看這些問題好笑，但這就是大部分消費者的疑慮，而且答案要讓消費者滿意，還真不容易。所以，修煉基本功很重要。

只有平時加強葡萄酒專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和積累，在遇到問題時才能迎刃而解。

酒店大王希爾頓在他的酒店帝國巡視時，問得最多的一句話就是：“你今天對顧客微笑了嗎?”

所以，各位店長和店員們，今天你們對顧客微笑了嗎?