03想要“下鄉(xiāng)”搶市場，名酒、地產(chǎn)酒和經(jīng)銷商都要跟上“節(jié)奏”

行業(yè)人士認(rèn)為：“農(nóng)村酒類消費(fèi)理念及方式的改變，也給酒類企業(yè)創(chuàng)造了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。”就消費(fèi)升級帶來的深遠(yuǎn)影響來看，名酒認(rèn)可度的加深，對地產(chǎn)酒市場擠壓會更加明顯，但名酒完全在農(nóng)村市場落地生根尚需時日。這一時間差給了地產(chǎn)酒與名酒企業(yè)博弈的機(jī)會。

故而，面對這一大趨勢，酒企及經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對，來搶奪這塊蛋糕呢?

酒行業(yè)專家認(rèn)為，面對消費(fèi)升級大趨勢，酒企進(jìn)攻農(nóng)村市場首要的任務(wù)是跟上節(jié)奏，在“新”上下功夫。首先，酒企需要做產(chǎn)品升級，未能及時跟上升級節(jié)奏的產(chǎn)品容易被邊緣化。其次，針對不同消費(fèi)水平的市場，采用不同的產(chǎn)品推廣政策，投其所好，引領(lǐng)新消費(fèi)潮流。

在具體操作層面，可以從以下幾個方面入手。

其一，渠道下沉。據(jù)了解，目前很多酒企的市場工作只做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，距離最深層的農(nóng)村區(qū)域還未完全深入，尤其是名酒產(chǎn)品。伴隨著消費(fèi)升級，可以將相應(yīng)價位段的產(chǎn)品導(dǎo)入農(nóng)村市場。在有條件的農(nóng)村市場，可以選擇幾個地區(qū)設(shè)置一個辦事處，專門負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)。

其二，節(jié)假日氛圍營造。一直以來，農(nóng)村因?yàn)榱啃⊥度氪蠼o酒企渠道工作帶來難度。有行業(yè)專家認(rèn)為，農(nóng)村市場的投入完全可以采用“有的放矢”策略。每年只針對中秋、春節(jié)等白酒銷售旺季做突擊陳列及氛圍營造。

第三，關(guān)注宴席市場。在農(nóng)村白酒消費(fèi)中，各種紅白喜事是用酒高峰。酒企通過與當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商合作，或者縣級經(jīng)銷商扁平化，選擇宴席合作店，針對性推出政策也是一大可以嘗試的策略。

第四，推出機(jī)會性產(chǎn)品。行業(yè)專家認(rèn)為，因?yàn)檗r(nóng)村市場的特殊性，可能在特定的地區(qū)及時間段出現(xiàn)特定的用酒需求，當(dāng)?shù)鼐破罂梢試L試抓住機(jī)會，推出機(jī)會性產(chǎn)品。

總體而言，行業(yè)專家認(rèn)為，農(nóng)村白酒消費(fèi)市場的升級是不可阻擋的大趨勢，雖然有些地方變化遲緩，但一定會來。“遠(yuǎn)瞻此種消費(fèi)變革，酒企間的并購會逐步加深。對于經(jīng)銷商而言，選擇與名酒產(chǎn)品、大廠家合作能夠增加市場競爭力與抵御市場風(fēng)險的能力。”該人士補(bǔ)充道。