白酒行業(yè)格局漸生變化 線上線下要過利益平衡關(2)

而酒類垂直電商則對白酒企業(yè)的抗議不以為然。中酒網(wǎng)COO王澤旭表示，公司與二三線酒廠都是直接合作，而銷售的茅臺等一線酒品則是與經(jīng)銷商合作，為了保證酒品的質(zhì)量，公司采取閉環(huán)供應鏈與物流，在產(chǎn)品進入公司后還會進一步抽檢。

1919董事長楊陵江則表示，“1919的大部分產(chǎn)品都不是和廠家直接合作的，但實際上協(xié)議都是跟他們的一二級經(jīng)銷商簽的，也是經(jīng)過廠家認可的，還有很多協(xié)議都讓三方共同完成。”

南京一位經(jīng)銷多個品牌白酒的個體商對《證券日報》記者表示，有些酒企的渠道庫存太高，不得已虧本也要賣掉，一度對經(jīng)銷商強勢的一線品牌在此時也強勢不起來，無力管控價格。“只要能有錢賺我們就愿意跟著干”，該人士表示，他對外團購的洋河天之藍都是以公司允許的最低價成交，薄利多銷，對客戶真正讓利。洋河股份對經(jīng)銷商的管理也較為寬容，在不打亂價格體系的情況下，對經(jīng)銷商靈活的銷售方式表示理解。

洋河股份在行業(yè)爆發(fā)期的超常規(guī)增長和調(diào)整期較為穩(wěn)定的業(yè)績正得益于該公司出色的渠道管控。在互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型中，洋河股份則繼續(xù)保持了領先的優(yōu)勢，將電商渠道與傳統(tǒng)渠道的利益融合在一起。

線上線下利益格局再平衡

盡管電商銷售的份額不到行業(yè)整體銷售額的1%，但各家酒企對電商的態(tài)度都表示出了足夠的重視。今年雙十一大戰(zhàn)中，一線酒企的官方旗艦店悉數(shù)參戰(zhàn)，白酒行業(yè)第一次整體加入到了電商雙十一大戰(zhàn)中。然而，就像前文所述，電商渠道低價搶奪市場，擾亂價格體系的做法，已經(jīng)引起了酒企的不滿。一方面酒企要加入到互聯(lián)網(wǎng)的潮流之中，另一方面又擔心電商渠道搶占傳統(tǒng)渠道的利益，導致傳統(tǒng)經(jīng)銷商的不滿。一線酒企還擔心電商價格戰(zhàn)打亂價格體系影響品牌戰(zhàn)略。

如何平衡線上與線下的關系，在利益沖突中尋求平衡成為了一線酒企執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的關鍵。洋河股份的互聯(lián)網(wǎng)思維或許可以作為同行的參考。

據(jù)悉，為平衡電商渠道和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益沖突，洋河股份針對電商渠道推出了專門的規(guī)格和產(chǎn)品。例如，洋河電商渠道銷售的暢銷產(chǎn)品的規(guī)格為375毫升，有別于線下的480毫升。另外，洋河股份在原有的海之藍、天之藍和夢之藍三大主打系列產(chǎn)品基礎上，推出了邃之藍、高之藍和遙之藍三款藍色經(jīng)典系列新品，價格相較“海天夢”略有提升。三款新品以電商作為銷售渠道，既是對原來價格品類的補充，又是平衡電商渠道與傳統(tǒng)渠道矛盾的創(chuàng)新之舉。

洋河股份執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略不僅避免搶奪傳統(tǒng)渠道的利益，還將電商渠道與傳統(tǒng)渠道的利益融合在一起。今年三季度，洋河股份推出的手機APP“洋河1號”的線下實體店已經(jīng)提前完成了在全國百余個地市級市的布局目標，消費者可以通過“洋河一號”APP在手機上進行產(chǎn)品預約，并在半小時內(nèi)收貨。洋河內(nèi)部人士告訴記者，“洋河1號”的訂單會直接交給公司線下經(jīng)銷商來完成，這其實是在幫助經(jīng)銷商賣酒。這樣一來，洋河股份實現(xiàn)了線上線下的融合，不僅平衡了電商渠道與傳統(tǒng)渠道的利益，還巧妙利用了線下經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢，將利益沖突方變?yōu)槔�益共同體。