價(jià)格策略創(chuàng)新發(fā)展與機(jī)遇

首要是價(jià)值構(gòu)建，價(jià)格是價(jià)值的“表”，價(jià)值是價(jià)格的“里”，表里如一才能既有顏值美還有心靈美。漲價(jià)并不是消費(fèi)升級(jí)，為消費(fèi)者提供更高品質(zhì)、更有美感、更有故事的高性價(jià)比產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供更便捷、更體驗(yàn)、更黏性的超預(yù)期服務(wù)，才是主動(dòng)性升級(jí)消費(fèi)。

其次是要學(xué)習(xí)和使用好價(jià)格的預(yù)期管理，就是要講求供需平衡、講求量?jī)r(jià)關(guān)系、講求輿論引導(dǎo)。

銷(xiāo)售方法創(chuàng)新發(fā)展與機(jī)遇

要注意三個(gè)方面的轉(zhuǎn)型：一是市場(chǎng)布局從農(nóng)村包圍城市到中心城市輻射，近年來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得越是大城市越是有“虹吸效應(yīng)”，因此銷(xiāo)售管理要研究如何做大城市，如何做大市場(chǎng)，特別是白酒要小心“下得了鄉(xiāng)，回不了城”，要牢記白酒的品類(lèi)本質(zhì)不在于乙醇。二是從全面深度分銷(xiāo)到城市商圈聚焦突破，大城市化運(yùn)動(dòng)，使得居民的生活、消費(fèi)形成了商圈化，所以突破城市市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于“商圈”，這方面茅臺(tái)醬香酒通過(guò)鄭州的商圈動(dòng)銷(xiāo)工程已經(jīng)累積了經(jīng)驗(yàn)。三是從大招商、招大商到大找店、找大店的轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)商圈的旺銷(xiāo)店(餐飲店、名酒行、KA等)將是稀缺的酒業(yè)終端資源。

市場(chǎng)推廣創(chuàng)新發(fā)展與機(jī)遇

新時(shí)代的酒業(yè)市場(chǎng)推廣，要啟動(dòng)六個(gè)層面的創(chuàng)新：(一)、品牌價(jià)值構(gòu)建工程，特別是中高端酒更要注重稀缺性價(jià)值的邏輯性詮釋。(二)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，移動(dòng)傳媒時(shí)代，企業(yè)不僅要成為酒品的生產(chǎn)者，而且要成為內(nèi)容的生產(chǎn)者，不僅要讓用戶成為消費(fèi)者，而且要成為傳播者。以茅臺(tái)醬香酒、劍南春、西鳳、中糧名莊薈、1919等領(lǐng)軍企業(yè)為例，2017年都加強(qiáng)了對(duì)品牌管理的重視，甚至成立了品牌管理委員會(huì)，以整合資源、制定規(guī)范、加強(qiáng)推廣。(三)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，比如“茅臺(tái)醬香萬(wàn)家共享”引發(fā)了酒業(yè)大型品鑒會(huì)風(fēng)暴，茅臺(tái)創(chuàng)新“茅粉節(jié)”親民消費(fèi)者，天鵝莊以“楊麗萍從藝45年”為契機(jī)借勢(shì)預(yù)售2018年生肖酒，11月6日中糧名莊薈JS美酒嘉年華將全球巡禮引入中國(guó)。(四)、重大事件營(yíng)銷(xiāo)，比如劍南春冠名APEC2017中國(guó)之夜夯實(shí)“盛世國(guó)酒”，夢(mèng)之藍(lán)借勢(shì)G20搶位“新國(guó)酒”。(五)、酒旅融合，不僅要“走出去”搞品鑒，更要“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”做旅游，這方面茅臺(tái)紅色之旅、五糧液的1218國(guó)際名酒節(jié)等均在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。(六)、廠市合作產(chǎn)區(qū)建設(shè)，產(chǎn)區(qū)品牌支撐產(chǎn)品品牌、龍頭酒企帶動(dòng)產(chǎn)區(qū)發(fā)展，駕馭產(chǎn)區(qū)規(guī)則創(chuàng)造品牌溢價(jià)，酒廠與企業(yè)所在地政府密切配合打造、做強(qiáng)產(chǎn)區(qū)品牌，也將是酒業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。

唯有變化是不變的。德魯克說(shuō)“企業(yè)兩個(gè)最重要的功能是創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)，其他一切都是成本”，所以中國(guó)酒業(yè)唯有大創(chuàng)新才有大未來(lái)，讓我們成為酒業(yè)創(chuàng)新的思考者、踐行者，共勉。