2016年，高爐家徽酒集團(以下簡稱高爐家)把握市場回暖機遇和安徽市場消費者升級趨勢，對產品線進行深度調整，全新推出和諧窖齡酒和金八年兩大主導產品，并利用搶紅包的創(chuàng)新營銷模式迅速布局安徽市場。
中秋節(jié)期間，六安市場上的一個連鎖超市，僅金八年一支單品就實現(xiàn)5天銷售200多萬元。今天酒食匯記者就跟您一道，去看看高爐家如何引爆六安市場。
01、深耕16年，奠定爆品基礎
高爐家作為省內主流白酒品牌，于2000年開始進入六安市場，2000年-2006年, 高爐家六安市場主導產品是粉墻黛瓦房形高爐家酒，240元/件。2007年-2010年高爐老糟坊，市場價在120元/箱，屬于大眾消費價格帶，受到消費者的高度認可，僅高爐老糟坊一款產品，年銷售高達50萬箱。2011年-2015年隨著安徽各大白酒品牌加大市場投入，在消費者細分需求下，高爐家銷量有所波動，但一直都是六安暢銷白酒品牌之一。據了解，2015年高爐家、高爐原漿、高爐雙輪池、高爐老糟坊在六安市場年銷售額在8000萬左右。高爐家六安市場的良好基礎是高爐家和諧窖齡酒、金八年成為爆品的原因之一。
02、超市渠道突破，單品5天200萬
9月份，高爐家金八年六安上市;10月份，高爐家和諧窖齡酒六安上市。在上市過程中，高爐家首先把目標鎖定在超市渠道。高爐家六安市場負責人張劍告訴酒食匯記者，隨著消費理性化，以前中高端端酒水常規(guī)的酒店渠道突破模式的作用已經有所調整，酒店渠道更多的是一個品牌的展示窗口。煙酒店渠道多且雜，比較分散，不利于前期統(tǒng)一推廣。通過考察，高爐家選擇六安市消費者認可度非常高的綠籃子超市。中秋節(jié)期間，針對高爐家金八年，在20多家綠籃子超市門店同步進行活動引爆，5天銷售200多萬元。那么，他們是怎么做的呢?
5天5場演出：在綠籃子超市門口，安排5場演出，由高爐家團隊負責宣傳促銷，銷售成績全部計入綠籃子超市當天營業(yè)額。
全員上陣促銷：不設置專門促銷員，所有超市員工都可以是高爐家的促銷員，每銷售一箱高爐家和諧窖齡酒、金八年等產品給予銷售人員提成(按箱固定，不設門檻)。
生動化引導：地貼、堆頭、星標、吊牌等方式進行生動化陳列和消費者指引，提高動銷氛圍。
03、多品牌、多客戶、多渠道布局六安市場
2016年，高爐家對六安市經銷商體系進行梳理，制定了“超市渠道——煙酒店渠道——宴席市場——酒店渠道”的市場推進步驟。目前在六安市區(qū)有三家高爐家品牌代理商，分別代理高爐家和諧窖齡酒、和諧年份酒和金八年，多品牌、多客戶、多渠道布局六安市場。這樣做的好處是：第一，避免多個經銷商之間的價格競爭，維護高爐家產品體系穩(wěn)定;第二，資源聚焦，市場投入更具針對性，分階段、分經銷商、分產品進行市場推廣活動。
攜手商會，布局煙酒店：煙酒店渠道是六安酒水銷售的主要渠道之一，張劍表示。在超市渠道導入策略的帶動下，高爐家和諧窖齡酒和金八年在六安市場已經具備較高品牌影響力。10月份開始，高爐家著手煙酒店渠道布局，在六安糖酒超市精英商會的帶動下，一個月時間順利布局200多家優(yōu)質名煙名酒店，且全部采取現(xiàn)金進貨，一改傳統(tǒng)酒水新品需資源前置投入布市壓力。
11月18日，借力六安糖酒超市精英商會成立契機，高爐家特別贊助品鑒，對六安煙酒店老板進行一次客情維護。六安糖酒超市精英商會會長章程告訴酒食匯記者，高爐家新推出的和諧窖齡酒和金八年都非常具有競爭力，配合搶紅包的游戲模式，實現(xiàn)產品和消費者之間的互動。據會員反映，市場動銷較好，商會將于高爐家品牌加深合作，積極鼓勵會員把高爐家產品上架。
分產品、分區(qū)域進行市場運作：在宴席市場，高爐家以和諧窖齡酒9年作為主打產品，同喜鋪、婚紗影樓，酒店進行合作;金六年也即將在六安上市，主營縣鄉(xiāng)兩級市場。高爐家霍邱縣經銷商劉總表示，高爐家今年有很大變革，對于金六年上市非常期待。劉總還表示，目前高爐家主要團隊放在市區(qū)，希望高爐家能在霍邱市場加強“統(tǒng)帥”型人才進行支持。
04、強化團隊建設，優(yōu)化廠商管理模式
團隊規(guī)模擴大：由過去兩三個業(yè)務員，只負責對接經銷商，到如今30人的事業(yè)部團隊，深耕六安市區(qū)。
組織架構清晰：事業(yè)部團隊分成流通、大客戶團購、宴會喜鋪和酒店四個部門;經銷商經理納入事業(yè)部管理范疇;經理級別通過早會、周會、月會進行工作分配;業(yè)務人員每周兩次會議，匯報市場信息。
保姆式服務：直控終端，協(xié)助經銷商鋪貨，所有產品從經銷商倉庫出貨;協(xié)助終端動銷，指導終端使用“歡樂之家”APP及吸粉工作。
賣不掉退款付息：低庫存，不壓貨，對經銷商承諾，產品賣不掉可以退款，并支付經銷商一定的利息，以彰顯市場信心。
05、深度消費者營銷，渠道利潤固化
六安市酒水消費高度理性，今年高爐家積極調整營銷策略，經銷商利潤固化、終端利潤固化，把所有利潤全部給到消費者。
加強消費者培育：星期一至星期五在煙酒店做促銷活動，星期六星期天進社區(qū)進行消費者培育，活動一直持續(xù)進行，并計劃在年底再舉行一系列大型活動進行引爆。
促銷員政策：把以往酒店促銷員市場投入全部轉移到煙酒店渠道，發(fā)揮促銷員作用。
體驗式消費：購酒立即贈送(5-10元)體驗卡，感受搶紅包樂趣，目前“歡樂之家”APP在六安市區(qū)已經有2萬粉絲，年底預計達到10萬人。
隨著互聯(lián)網行業(yè)的發(fā)展，消費者獲得信息途徑、消費方式都發(fā)生了很大改變。作為傳統(tǒng)的酒水行業(yè)必須要順應發(fā)展趨勢，積極擁抱互聯(lián)網行業(yè)。而消費理性化，營銷的天平開始向消費者傾斜，在品牌都已經被消費者熟知的情況下，構建讓消費者自主選擇品牌的驅動力，這也是高爐家新品上市在六安市場取得突破的原因之一。
