曾經賣到斷貨的銳澳預調雞尾酒，現(xiàn)在成了經銷商無法承受之痛。近日，有經銷商向北京商報記者反映銳澳動銷不暢，串貨、假貨情況嚴重，導致渠道大量壓貨。北京商報記者隨后在采訪中發(fā)現(xiàn)，大量庫存積壓的經銷商不在少數(shù)。業(yè)內人士分析認為，銳澳和經銷商對市場估計過于樂觀，然而市場容量有限，企業(yè)原本的戰(zhàn)略發(fā)生偏移，與此同時，經銷商投機壓貨，致使產品動銷減緩庫存膨脹。

終端銷售遇冷:銳澳庫存危機隱現(xiàn)

北京商報記者走訪京城多家超市發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在銷售的產品生產日期多為6、7月。而去年底的時候銷售日期與生產日期還非常接近。

對此，中國品牌研究院食品飲料行業(yè)研究員朱丹蓬表示，此時在售的預調雞尾酒生產日期為8、9月則為良性動銷，而生產日期偏舊表明庫存偏大，產品動銷率放緩。

與此同時，中泰證券一份研究報告顯示，從銳澳產品陳列日期來看，一線城市生產日期一般在5-7月，二線城市在2-4月，顯示前期存庫仍處于消化中;此外，“百度搜索”顯示，三季度指數(shù)環(huán)比一季度下降約50%，預調酒熱度不及一季度，產品動銷情況不佳。

近兩年，銳澳的銷售量極速攀升，據(jù)母公司百潤股份(002568,股吧)之前發(fā)布的《發(fā)行股份購買資產暨關聯(lián)交易報告書(草案)》中提到，銳澳雞尾酒品牌公司上海巴克斯酒業(yè)今年一季度營業(yè)收入7.75億元，實現(xiàn)凈利潤3.02億元。

值得一提的是，銳澳公司對經銷商實行周轉金政策，經銷商提前一個月給銳澳公司付款，廠家根據(jù)預定量進行生產。但是，由于前期市場過熱，許多經銷商盲目入市，或者高估了市場潛力，導致經銷商產生大量壓貨。

對于一季度的增長，白酒分析師蔡學飛表示，銳澳的業(yè)績增長有著大量經銷商投機壓貨的性質，然而隨著預調雞尾酒市場競爭日益激烈，銳澳這種增長模式的隱患開始顯露出來。“企業(yè)對于預調雞尾酒市場估計過于樂觀，原本制定的戰(zhàn)略與市場實際情況偏移;經銷商認準銳澳市場火爆，為了完成銷售任務大量投機壓貨。而實際情況是預調雞尾酒市場增速放緩，以致渠道庫存過度膨脹。”

北京商報記者到銳澳母公司百潤股份北京辦事處了解情況時，對方表示銳澳的業(yè)務由子公司上海巴克斯酒業(yè)有限公司負責。而巴克斯酒業(yè)方面則表示銳澳相關事宜需與營銷公司聯(lián)系，并提供了總機電話，但并不肯透露具體聯(lián)系人和分機號碼。北京商報記者多次撥打該號碼，總機轉人工服務一直無人接聽。

跨區(qū)域串貨成疾:渠道商毛利率大幅縮水

近兩年預調雞尾酒走俏市場，銳澳作為領軍品牌銷量節(jié)節(jié)攀升，今年初多地終端甚至出現(xiàn)斷貨情況，為此銳澳也加大了生產基地的投資規(guī)模。

然而日前有經銷商向北京商報記者反映，銳澳價格混亂、動銷不暢，串貨、假貨情況嚴重，導致渠道大量壓貨。

北京商報記者聯(lián)系了北京、上海、廣州、貴陽、河北、武漢等地銳澳經銷商，發(fā)現(xiàn)一線城市的銷售情況表現(xiàn)為良好，二三線市場則相對較差，有些地區(qū)很難支撐產品的快速流通，但均反映有不同程度的存貨問題。

一位山東經銷商介紹，在流通渠道每瓶銳澳售價為14元，餐飲渠道則為16-18元。銳澳扣除返利后的進貨價為每箱200元(24瓶裝)。若按照該價格推算，經銷商的毛利并不低。然而市面上充斥的串貨價僅需160-170元/箱，更有大量假貨、邊緣產品橫行，而且廠家并不作為。該經銷商稱所屬區(qū)域銳澳產品賣不動，無法實現(xiàn)上述高毛利，導致現(xiàn)在手中壓貨上百萬元，已經考慮處理庫存，放棄繼續(xù)代理。

值得注意的是，銳澳還面臨酒行業(yè)明令禁止的跨區(qū)域串貨行為，多位經銷商都明確表示異地拿貨。有經銷商稱，不同渠道之間也可以低價調貨，同城四五箱即可以按每箱196元價格結算(不開發(fā)票)，且免費配送。

據(jù)悉，為了平衡市場發(fā)展，銳澳在不同地區(qū)實行差異化的經銷政策，比如，某三線城市的市場發(fā)展較為落后，銳澳會給當?shù)亟涗N商更為優(yōu)惠的批發(fā)價格或返利政策。一些經銷商為了賺快錢，不再辛苦開辟市場、推廣產品，而是選擇直接把貨賣到其他城市從中漁利賺取差價，這也是銳澳串貨嚴重的原因之一。此外，一些沒有銳澳代理權的大商，在外地收貨倒回去賣，如此一來，便有可能影響到當?shù)仄渌�經銷商的利益。而若廠家解決不力，則經銷商會失去信心出現(xiàn)甩貨情況，造成市場混亂。

一位不愿具名的原銳澳大區(qū)經理也承認，今年他負責的區(qū)域確實出現(xiàn)了大量存貨積壓，有的經銷商甚至已積壓了四五個月的貨，甚至曾有經銷商請他幫忙賣一部分貨。

與此同時，北京商報記者通過網絡搜索銳澳經銷商發(fā)現(xiàn)，批發(fā)價參差不齊，每箱價格從110-210元不等，即每瓶價格可低至4.5元，若要貨量較大，每瓶價格可以降至3元。同時對方都聲稱為原瓶原廠的產品，由內部人士流出。

消化能力受阻:母公司下調凈利潤預期

事實上，百潤股份已經在日前下調了三季度的利潤，由8.5億-9.62億元下調為6.71億-7.38億元，下調幅度近2億元，對此百潤股份方面解釋是基于公司的長期發(fā)展規(guī)劃，由于三季度對品牌和渠道建設持續(xù)加大投入，但受宏觀經濟和前期渠道庫存結構影響，三季度營業(yè)收入并未達預期，所以對利潤影響較大，因此對原業(yè)績預告做出修正。據(jù)悉，該公告發(fā)出次日，百潤股份股票呈現(xiàn)大跌。

朱丹蓬分析，百潤股份之所以下調利潤預期，是由于企業(yè)消化能力受限，這也是生產型企業(yè)都要面對的產銷矛盾。伴隨著利潤預期調整，銳澳很可能也同時下調了內部銷售目標。銷售節(jié)奏把握很關鍵，目標過高便易導致渠道壓貨過高，但過低對于公司意義不大，這很考驗企業(yè)操盤者的全局運作能力，也是銳澳未來面臨的最大挑戰(zhàn)。現(xiàn)在銳澳已經形成品牌效應、規(guī)模效應和利潤效應，近期企業(yè)最重要的就是維穩(wěn)，在保證現(xiàn)有市場份額的同時，逐漸發(fā)展弱勢市場。

據(jù)悉，銳澳以經銷渠道為主，銷售分為華東、華南、華北、西南四個大區(qū)，設大區(qū)經理，再往下按區(qū)域設置人員。此外，銳澳對經銷商是有選擇性的，對節(jié)奏也有控制，并要求經銷商現(xiàn)款結算，這也提高了產品的動銷要求。

此外，銳澳對于渠道的管理存在漏洞，管控機制亟待完善。上述原銳澳大區(qū)經理還透露，經銷商完成全部銷售任務情況下，利潤最高可達26-27個點。但銳澳對銷售目標制定較高，動銷不暢的情況下，經銷商完成任務難度較高。而且廠家強行要求經銷商為促銷活動埋單，也相應降低了經銷商的利潤率。

此外，為了規(guī)范企業(yè)發(fā)展，去年底銳澳引入農夫山泉高管團隊進駐經銷體系，然而事與愿違，之前的銷售團隊對經銷商的口頭承諾無法兌現(xiàn)，也致使經銷團隊產生了動蕩從而影響銷售。