從最新出爐榜樣縣 看古井2017百億目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)

2月5日，微酒從相關(guān)渠道獲悉，1月3日，位于安徽省馬鞍山市的含山縣當(dāng)日下單400萬(wàn)元。截止當(dāng)天，含山縣不含16年樣品酒折銷(xiāo)售額部分累計(jì)完成1478萬(wàn)元，一季度軍令狀完成率114.14%，完成全年任務(wù)42.22%，同比增長(zhǎng)35.38%。

同時(shí)，微酒獲悉，馬鞍山市2017年任務(wù)為2億元。對(duì)于含山縣的開(kāi)門(mén)紅，亳州古井銷(xiāo)售有限公司黨總支書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理閆立軍號(hào)召全體營(yíng)銷(xiāo)人員(包括經(jīng)銷(xiāo)商)要以含山為榜樣，所有人員壓向一線(xiàn)，開(kāi)足火力，浴血奮戰(zhàn)，要狠抓網(wǎng)點(diǎn)成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿(mǎn)、把終端促銷(xiāo)引爆。

而在對(duì)含山縣今年的要求中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，接下來(lái)“去庫(kù)存、抓動(dòng)銷(xiāo)、保價(jià)格，穩(wěn)渠道”將是重點(diǎn)。

含山縣樣本

從閆立軍的號(hào)召來(lái)看，顯然，含山縣已然成為了古井的一個(gè)榜樣縣。從這個(gè)市場(chǎng)上，我們或許能夠看到持續(xù)發(fā)力的古井在2017年的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)所在。

含山縣位于長(zhǎng)江中下游北岸，隸屬于安徽省馬鞍山市。全縣轄8個(gè)鎮(zhèn)，總面積1037平方公里，人口45萬(wàn)。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，距南京、合肥、馬鞍山、蕪湖等市均在100公里之內(nèi)，擁有“一縣望四市”的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)多方查詢(xún)，微酒記者并未聯(lián)系上含山縣的古井經(jīng)銷(xiāo)商，不過(guò)，有熟悉馬鞍山的行業(yè)人士向微酒記者解讀了這一區(qū)域的古井現(xiàn)象。

據(jù)該人士介紹，古井在馬鞍山確實(shí)做的不錯(cuò)。“以前馬鞍山市場(chǎng)上主流價(jià)位是80元左右，宣酒、種子、古槽運(yùn)、迎駕占據(jù)不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，種子一家就做了近8000多萬(wàn)。宣酒推的是五年，種子推的是柔和，迎駕是銀星。但是，他們?cè)诎僭�以上價(jià)格帶都沒(méi)有怎么布局。百元以上價(jià)格帶上，只有古井推了五年和口子推了6年。”

在該人士認(rèn)為，2016年，消費(fèi)升級(jí)在安徽市場(chǎng)非常明顯，給了早早布局百元市場(chǎng)的古井和口子提供了先機(jī)。

也有經(jīng)銷(xiāo)商介紹道，去年宣酒和種子在馬鞍山市場(chǎng)有所下滑，獻(xiàn)禮搶走了部分市場(chǎng)。

另外，有馬鞍山經(jīng)銷(xiāo)商介紹道，在操作模式上，馬鞍山流行買(mǎi)斷，古井做的是酒店買(mǎi)斷，酒店貨架一律不準(zhǔn)出現(xiàn)競(jìng)品。“這點(diǎn)古井很有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�的產(chǎn)品線(xiàn)豐富，能夠滿(mǎn)足不同消費(fèi)者所需”。

“古井百元以下主導(dǎo)價(jià)格在90元左右的獻(xiàn)禮， 60元左右的主要是淡雅系列。百元以上是120元的5年，160元的8年，往上還有15年等。所以他買(mǎi)斷的店消費(fèi)者想喝什么價(jià)位都有產(chǎn)品，這一點(diǎn)其他品牌優(yōu)勢(shì)并不明顯。”經(jīng)銷(xiāo)商介紹道。

據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，口子往往通過(guò)較高的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)。而古井每店必上促銷(xiāo)。“有些店甚至上2個(gè)促銷(xiāo)。拼搶程度非常激烈。”

有行業(yè)人士認(rèn)為，口子與古井在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，執(zhí)行力也存在一定的不同。“古井是廠(chǎng)商一體，市場(chǎng)操作由廠(chǎng)家定，所以買(mǎi)店的數(shù)量和速度非常快�？谧邮菑S(chǎng)商一家，所有事情由經(jīng)銷(xiāo)商做，經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力慢于古井。”

在馬鞍山經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，這些構(gòu)成了古井在該市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)。而從閆立軍的講話(huà)來(lái)看，“狠抓網(wǎng)點(diǎn)成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿(mǎn)、把終端促銷(xiāo)引爆。”就是含山縣脫穎而出的關(guān)鍵。

含山縣并非個(gè)案

在尋找含山縣經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，微酒記者從安徽經(jīng)銷(xiāo)商處發(fā)現(xiàn)，今年春節(jié)，古井各地銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況都不錯(cuò)，庫(kù)存得到了極大的消化。

桐徽酒類(lèi)連鎖負(fù)責(zé)人告訴微酒記者，今年1月份，自己的連鎖體系內(nèi)，古井同比增長(zhǎng)40%左右。“絕對(duì)是當(dāng)之無(wú)愧的安徽第一品牌。”該負(fù)責(zé)人介紹道。

“古井執(zhí)行力讓人很佩服。今年春節(jié)前，公司發(fā)出了大干40天的號(hào)召。銷(xiāo)售系統(tǒng)從高管到普通業(yè)務(wù)員，每天都在市場(chǎng)上協(xié)助銷(xiāo)售工作。沒(méi)有一天休息，帶著我們一起做動(dòng)銷(xiāo)。真的感動(dòng)也佩服。”有經(jīng)銷(xiāo)商介紹道。

伴隨著高增長(zhǎng)，可怕的是古井在安徽市場(chǎng)還呈現(xiàn)出了低庫(kù)存(部分市場(chǎng)獻(xiàn)禮庫(kù)存較大)的狀態(tài)。這為其2017年的銷(xiāo)售無(wú)疑奠定了良好的開(kāi)局。