新零售鐵幕來了 酒商該何去何從？(2)

新零售中，零售新的變化方向有兩種，一種方向是橫向力量代替縱向力量，這種變化主要方式是連鎖化、餐飲化、無人化(智能化)。沃爾瑪2002年登上財富五百強就已經(jīng)證明連鎖渠道革命的成功。菲利普科特勒曾預(yù)言，在中國的零售市場到2020年，60%的連鎖賣場是被國際巨頭壟斷。30%是被區(qū)域寡頭壟斷，10%是由當(dāng)?shù)剡B鎖市場掌控，現(xiàn)在看來這不是一句空話。餐飲化可以看下7-11和盒馬鮮生的成功，餐飲與連鎖的結(jié)合是新零售的一種發(fā)展方式，無人化在這不再展開了。

另一種變化方向是呈現(xiàn)階段化的社會職能分化的變化方式，比如經(jīng)銷商主要的職能是資金、倉儲、配送、訂單、推廣等幾個職能，新零售的發(fā)展要求經(jīng)銷商在未來要強化一個或幾個職能，比如現(xiàn)在有人區(qū)域所有經(jīng)銷商倉配共享的這件事，倉庫是開放的，配送是訂單式，誰都可以來，這樣做可以把大家倉儲、車輛的閑置資源充分運用起來。社會化大生產(chǎn)，職能分化，各人管一塊，比方說配送有順豐、貸款有銀行來做。從這個角度看，酒商將來一定是拿下廠方代理權(quán)，依靠金融鏈來貸款，倉配共享式配送，倉儲、訂單等等這些職能將來都會有專門的公司來做，酒商做好哪個職能呢?推廣，一定是推廣這個職能。

03、擁抱新零售

經(jīng)銷商要做大做強，要建立文化自信，要強化推廣職能。酒類流通經(jīng)銷商做大的方式就是拿下更多的代理品牌、爭取更多的代理區(qū)域，經(jīng)銷商一定在掌握更多的品牌的代理權(quán)下向廠方謀取話語權(quán)，在中國白酒行業(yè)誰大誰有話語權(quán)的邏輯結(jié)構(gòu)下，廠方不放心經(jīng)銷商做市場的能力，就會越過經(jīng)銷商直接做終端。經(jīng)銷商失去了控制終端的絕對能力，在商業(yè)競爭中就會失去價值毫無存在的意義。

酒類經(jīng)銷商的做大的前提一定是要做強做大，先做強再做大。如何做強呢?經(jīng)銷商要做區(qū)域市場里的龍頭老大，要有推廣的專業(yè)化、品類的全面化、終端的連鎖化和商業(yè)聯(lián)盟的平臺化，經(jīng)銷商對未來一定要有想象力。

要建立酒類的文化自信，強化推廣職能。在11月17號開幕的上海酒交會上，中國白酒品鑒推廣第一人、國際烈酒大賽評委鐘杰教授說道：中國酒文化的落地推廣應(yīng)該包括，釀酒生態(tài)文化、釀酒工藝文化、酒的收藏文化、酒器酒具文化、酒禮酒詩酒歌酒賦酒文學(xué)的五位一體立體落地的傳播，還原一杯真正的中國白酒，感受酒的滋味的美好。這是中國白酒文化走向世界舞臺要建立的文化自信，也是酒商在未來酒類的推廣中要建立的文化自信。

中西酒文化的交融是互通互相促進(jìn)的，2016年底郎酒在百萬獎金的“盲品大會”可謂是在行業(yè)內(nèi)炸了一個驚雷，而盲品是來自西方葡萄酒品評會的舶來品，品酒師這一新興職業(yè)的興起也激發(fā)了很多人的興趣。國外葡萄酒的推廣是以產(chǎn)區(qū)為單位的，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)區(qū)在某種程度上就代表了優(yōu)質(zhì)酒，如法國的勃艮第產(chǎn)區(qū)、澳洲的巴羅薩產(chǎn)區(qū)，我們國內(nèi)的白酒是只認(rèn)品牌不識產(chǎn)區(qū)的，在11月17日上海酒交會上中國酒業(yè)協(xié)會也首發(fā)了全球十大烈酒產(chǎn)區(qū)，其中中國占6個。這些都是可以在酒類的推廣中可以融合到一起的，只有更好的為消費者服務(wù)，滿足消費者對酒類的所有需求才能做大做強，立于不敗之地。

白酒行業(yè)目前是在迅速發(fā)展變化的，品牌集中度集中，消費者需求在分化。在當(dāng)?shù)厥袌鲎鼍祁惖耐茝V還是要強化推廣職能，酒類消費是要講究場景化、要有儀式感的，人脈也是一種生產(chǎn)力，人類的居住方式是群居式居住，最了解當(dāng)?shù)厣鐣�文化的還是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。