豫酒四強2018對標(biāo)洋、瀘打法 誰能攪局400億河南市場？(2)

03、穩(wěn)定價格，梳理渠道：讓經(jīng)銷商有錢賺才是硬道理

對于價格的管控，無疑是整個酒業(yè)的重難點，為了建立價格體系，保護(hù)經(jīng)銷商利益，豫酒無一例外的對價格與渠道給予了重點關(guān)注。

點評：在河南，做本地品牌的經(jīng)銷商相比做外來白酒品牌的經(jīng)銷商顯得不足，而其中品牌管控的缺失導(dǎo)致價格體系紊亂和經(jīng)銷商利潤薄是重要原因之一;

豫酒的集體反思中，振興除了產(chǎn)品過硬外，還需要河南經(jīng)銷商的支持;在微酒的采訪中，仰韶、杜康、賒店、宋河的經(jīng)銷商群體差異不大，價格體系與渠道利潤是吸引經(jīng)銷商的法寶，就看這四者政策落地情況如何。

04、樹品牌：重文化、重推廣，樹新形象

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，河南省產(chǎn)白酒占河南省消費市場不到30%，不超過100億，絕大多數(shù)消費者選擇外來品牌。即使提出了“豫商賣豫酒，河南人喝河南酒”極具地方情結(jié)的引導(dǎo)性口號，但對于經(jīng)銷商和消費者而言，選擇與品牌掛鉤。豫酒在推廣上，將品牌的打造與豫酒文化鏈接，預(yù)備打造全新的形象，占領(lǐng)消費者認(rèn)知。

點評：利用地域文化優(yōu)勢進(jìn)行品牌推廣，豫酒與外來品牌相比其實是具有優(yōu)勢的，不過突破消費者傳統(tǒng)認(rèn)知是難點，這一點，幾家企業(yè)處于同一起跑點。

05、市場布局：建樣板、抓重點，不放一毫

安徽與河南一樣是白酒生產(chǎn)和消費大省，但安徽白酒企業(yè)的規(guī)模遠(yuǎn)超過河南，而且安徽有4家上市公司，河南一家都沒有。安徽本土市場的防御可以說是牢不可破，而在河南市場，超過100多家白酒企業(yè)設(shè)立辦事處，建“據(jù)點”，步步為營。現(xiàn)在，可以看到豫酒的反攻在于夯實市場，互不相讓的搶奪市場。

點評：豫酒的振興口號喊了幾年，卻沒有讓豫酒真的能抵擋一面，外來品牌仍然無孔不入。要形成競爭壁壘，就要把根據(jù)地市場做扎實，將觸手伸向更廣的市場，如縣鄉(xiāng)市場，這些地區(qū)目前還是外來名酒薄弱的區(qū)域，這是豫酒夯實根基的關(guān)鍵。

06、消費者培育：學(xué)名酒，重服務(wù)與互動

消費者培育要找到讓消費者喝你的理由，以前關(guān)于消費者的問題豫酒稍顯封閉和落后，但現(xiàn)在，豫酒的做法已經(jīng)開始和名酒接軌。特別值得一提的是90后賒店酒業(yè)總經(jīng)理單穎全面負(fù)責(zé)銷售工作以來，大力構(gòu)建中原團購商網(wǎng)絡(luò)，建立完整的消費者培育體系，用更具有互動性的活動構(gòu)建了賒店的粉絲體系。

點評：長期的消費習(xí)慣，使得河南消費者養(yǎng)成了外地酒的口味偏好，如今要重拾消費者，就要重新培育消費者。豫酒已經(jīng)根據(jù)消費者群體劃分與消費習(xí)慣，學(xué)習(xí)名酒的操作模式，開始培育消費者對豫酒的認(rèn)知和口感，這雖然是一個長期的過程，卻是“功在當(dāng)代，利在千秋”的事情。

除了上述的6個方面，團隊的實力也是檢驗企業(yè)有無戰(zhàn)斗力的重要因素，這一點已經(jīng)被豫酒重視并開始組建具有作戰(zhàn)能力的組織。

其實如今的豫酒既要攘內(nèi)，又要安外，壓力山大。以賒店為例，根據(jù)《河南省酒業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展行動計劃(2017~2020年)》中提到的目標(biāo)，到2020年，省產(chǎn)白酒在省內(nèi)市場份額要突40%，也就是近160億，而目前豫酒單個企業(yè)年銷售并不理想，想要攪動400億的市場，難度可想而知。

雖然現(xiàn)在地方政府給了豐厚的政策指導(dǎo)，是豫酒發(fā)展的大好時機，但打鐵還需自身硬。作為2018年振興豫酒的這4朵金花，已經(jīng)在意識形態(tài)上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從內(nèi)力到外力，豫酒已經(jīng)開始繼續(xù)力量。接下來就看這些打法如何落地，誰將獲得河南市場領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。