第三梯隊(duì):100元左右價(jià)格帶,西鳳會(huì)扶持少數(shù)核心產(chǎn)品,特別需要指出的是,西鳳酒海陳藏會(huì)被打造為西鳳大眾價(jià)位的大單品。該產(chǎn)品于2016年10月份上市,體現(xiàn)了西鳳酒海儲(chǔ)酒的差異化賣(mài)點(diǎn),性?xún)r(jià)比高,但以前該產(chǎn)品在運(yùn)作上屬于裸價(jià)模式,2017年這種模式將會(huì)得到改變。
第四梯隊(duì):百元以?xún)?nèi),類(lèi)似鳳翔燒這樣的產(chǎn)品比較成熟,廠家會(huì)擇優(yōu)扶持幾款大單品,特別是老綠瓶西鳳酒可能會(huì)是重點(diǎn)。
需要指出的是,500元以上的高端形象產(chǎn)品,西鳳正在重新思考。
04、關(guān)于策略:三個(gè)聚焦、一個(gè)轉(zhuǎn)變
西鳳將如何打造自有產(chǎn)品的大單品,策略是什么?任偉峻提到三個(gè)聚焦、一個(gè)轉(zhuǎn)變。
所謂三個(gè)聚焦是指聚焦產(chǎn)品、聚焦區(qū)域、聚焦團(tuán)隊(duì);一個(gè)轉(zhuǎn)變是指西鳳在營(yíng)銷(xiāo)模式上的轉(zhuǎn)變。
1、聚焦產(chǎn)品。主要含義是聚焦幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)大單品,比如旗幟西鳳酒、西鳳酒海陳藏。西鳳要求經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員要有獨(dú)立思考的意識(shí)和能力,強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品從酒廠到經(jīng)銷(xiāo)商再到消費(fèi)者終端的管控,將目標(biāo)大單品做成真正意義的核心。
2、聚焦區(qū)域。西鳳在省外招商會(huì)以縣區(qū)為單位,不會(huì)做省代模式。而哪些區(qū)域會(huì)成為西鳳的重點(diǎn),主要看當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)潛力與發(fā)展空間。
3、聚焦團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制的建立是重點(diǎn)。西鳳公司要求業(yè)務(wù)人員對(duì)公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)思路要做到領(lǐng)悟、傳達(dá)、執(zhí)行,將能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員用在核心區(qū)域和關(guān)鍵崗位。
4、營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變方面,西鳳要特別提高廠家的主導(dǎo)市場(chǎng)能力和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力,強(qiáng)化執(zhí)行力。任偉俊提到,很多名酒企業(yè)之所以能夠快速發(fā)展,根本原因在于廠家營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的轉(zhuǎn)變和對(duì)策略的堅(jiān)決執(zhí)行及持續(xù)貫徹,西鳳在這方面一定要提升,管理上確保精細(xì)化,服務(wù)上更加主動(dòng)化。而在品牌傳播方面,西鳳會(huì)改變重金投向央視的辦法,加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及微信公號(hào)新媒體的投入,施行品牌建設(shè)多元化。另外事件營(yíng)銷(xiāo)、影視劇植入西鳳都會(huì)嘗試去做。
另外在組織機(jī)構(gòu)保障上,西鳳在去年底對(duì)部門(mén)進(jìn)行了整合,做了必要的刪減,最終形成了8大戰(zhàn)區(qū)和3個(gè)合資公司。任偉俊多次提到,公司內(nèi)部一定要強(qiáng)化執(zhí)行力,所有的機(jī)構(gòu)組織都要堅(jiān)決貫徹并持續(xù)執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略,主動(dòng)向市場(chǎng)要銷(xiāo)量。
05、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商:要做到七個(gè)“心”
西鳳要求經(jīng)銷(xiāo)商要做到七個(gè)“心”,以此貫徹市場(chǎng)的培育和雙方的持續(xù)深度合作。
齊心——經(jīng)銷(xiāo)商要與廠家一起努力向前,助力西鳳崛起,實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
用心——經(jīng)銷(xiāo)商要善于觀察、學(xué)習(xí)、應(yīng)用,特別是要多學(xué)習(xí)先進(jìn)廠家的思路和做法。
專(zhuān)心——對(duì)西鳳品牌的專(zhuān)心是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備的基本,要明白只有專(zhuān)一才能贏得未來(lái)。
耐心——方向?qū)α耍稽c(diǎn)并不可怕。對(duì)西鳳品牌一定要有耐心去培育市場(chǎng)。
開(kāi)心——與西鳳的合作一定是件愉快的事情,開(kāi)心面對(duì)一切。
決心——堅(jiān)定目標(biāo),不拋棄,不放棄。
信心——對(duì)西鳳品牌、對(duì)廠家、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)自己一定要有信心,信心是成功的基礎(chǔ)。
06、關(guān)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù):向這12家大商看齊
本次經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì),表彰是重要環(huán)節(jié)。酒說(shuō)記者注意到,以下12家西鳳酒大商成為本次經(jīng)銷(xiāo)商陣營(yíng)中的突出代表:
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